Antonio Annunziata

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Consulente finanziario

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50 anni
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28/09/2018

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Il Covid-19 e i risparmiatori: un ottimo maestro, forse il migliore.

Scritto il 06.07.2020

La pandemia, iniziata a Dicembre in Cina, ha portato con sè, oltre ai danni che sono sotto gli occhi di tutti, una nuova consapevolezza: quella di dover affrontare un futuro incerto con un atteggiamento positivo, proattivo e soprattutto disciplinato. Quale l'insegnamento per i risparmiatori? Che tali atteggiamenti, questo nuovo modo di approcciarsi ai rischi, si possono porre in essere anche nella scelta degli investimenti, rendendola non più una "puntata" al casinò quanto, finalmente, un processo disciplinato che guardi ai rischi non più come un pericolo da evitare ma come una situazione contingente da gestire. I mercati salgono e scendono fisiologicamente all'interno di un trend che è per forza di cose rialzista, lo è perchè i mercati sono orientati al futuro, non guardano al passato; lo è perchè i mercati, mentre accadono cose che spaventano chi guarda esclusivamente al passato, continuano a guardare al potenziale che riserva il domani.    Mentre la paura ci teneva chiusi in casa i mercati guardavano già oltre,  consapevoli che il mondo non si sarebbe fermato a causa del Covid-19 così come non si è fermato in passato per guerre o altre pandemie.   Occorre, dunque, un salto di qualità da parte dei risparmiatori ed una maggiore attenzione alla pianificazione finanziaria attuata guardando alle esigenze personali e familiari: il denaro non è altro che un mezzo per raggiungere gli obiettivi di vita, ma per raggiungerli occorre innanzitutto individuarli, progettarli ed infine proteggerli.    Perchè preoccuparsi dei nostri investimenti quando invece possiamo occuparcene? Investire meglio è un obbligo, non più una opzione! Relativamente ai mercati il Covid-19 ha accelerato le tendenze economiche già in atto: ha evidenziato l'inevitabile dipendenza dalla tecnologia; la digitalizzazione ha ricevuto una spinta impressionante ( lavoro da remoto, didattica a distanza...); in ambito sanitario c'è stato e continuerà ad esserci un aumento degli investimenti dovuti all' incremento della richiesta in tutte le economie del mondo, specie in quelle non preparate ad affrontare queste crisi; infine, il lock down ha posto all'attenzione del mondo intero il problema dello sviluppo sostenibile, avviando un processo di selezione negli investimenti a favore di aziende che dimostrano una più spiccata sensibilità ai temi della lotta all'inquinamento, dell'utilizzo di fonti rinnovabili e che fanno investimenti in questa direzione. Aziende, che proprio per questo motivo,  i vincitori di domani a discapito di quelle che, non essendosi adeguate in tempo ai cambiamenti, saranno inevitabilmente estromesse dalla competizione. E voi, da che parte della scacchiera volete essere? 

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Estote Parati

Scritto il 03.06.2020

La locuzione latina, il cui significato è siate pronti, è presente sia nel Vangelo di Luca (12,40) che in quello di Matteo ( 24,44) ed è stata scelta da Lord Baden Powell come motto dello scoutismo.   Che voi siate credenti o no, che siate scout oppure no, converrete che mai come adesso bisogna esser pronti ad affrontare il proprio futuro e quello dei propri figli, con maggiore consapevolezza.   Mai come in questo momento occorrerebbe l’aiuto di un moltiplicatore di pani e di pesci ma, come sappiamo, è praticamente impossibile sperare in un suo ritorno se non nell’ altra vita.     L’ infografica fotografa impietosamente la situazione del sistema previdenziale italiano e non lascia spazio ad alcun dubbio riguardo la necessità di provvedere fin da subito a fornire ai nostri figli strumenti che li aiutino a mantenere inalterato il loro futuro tenore di vita.In fondo, come affermava F.A.Clark, “la cosa più importante che i genitori possono insegnare ai loro figli è come andare avanti senza di loro”.   Abbiamo due modi per farlo: il primo è quello di garantire loro un percorso di studi che gli permetterà di trovare lavoro senza troppe difficoltà. Questo significa dar loro la possibilità di accedere ai migliori corsi universitari e a master post laurea. Il secondo è quello di aiutarli a costruire il loro zainetto previdenziale, alimentando piani di previdenza personale a loro intestati.   In entrambi i casi il futuro dei nostri figli passa attraverso la nostra consapevolezza: quella di doversi affidare a consulenti preparati che ci aiutino in tutte le fasi del processo di pianificazione finanziaria, soprattutto nella attività preliminare, ma forse più importante: quella del budgeting.   Questa attività ci permette sia di tenere sotto controllo entrate ed uscite, sia di stimare le uscite future. In questo modo ci aiuta a “reperire” le risorse ottimizzando le spese: tagliando tutte quelle non necessarie, siamo in grado di liberare risorse da destinare agli obiettivi specifici di investimento che, in questo caso, abbiamo chiamato Università e Pensione.   Un primo suggerimento è quello di invertire la funzione del risparmio in modo da non considerarlo un elemento residuale. Mi spiego meglio: tutti sappiamo che il risparmio è dato dalla differenza tra entrate ed uscite, quindi tutti noi siamo naturalmente portati a risparmiare una cifra che risulta residuale, quello che cioè ci resta in tasca dopo aver pagato tutto quel che c’è da pagare.   E se invece pensassimo diversamente? Potremmo invertire la funzione fissando innanzitutto la cifra che intendiamo mettere da parte e, solo dopo aver accantonato questa cifra, procedere poi con le spese ( logicamente le spese essenziali non possono essere in alcun modo tagliate).Una mirata attività di budgeting consente di aumentare la nostra capacità di risparmio fino al 20%.   Un altro suggerimento è quello di sfruttare i vantaggi fiscali, propri di alcuni investimenti, per reinvestirli in un piano di accumulo dedicato ad altri obiettivi, come l' istruzione. I piani di previdenza, per esempio, hanno dalla loro un vantaggio che li rende unici: la deducibilità fiscale.   L’infografica sottoriportata ci aiuta a capirne l'importanza: un risparmiatore con un reddito lordo di 50.000 € , ad esempio, versando 5.000 euro in un piano di previdenza otterrebbe uno sconto fiscale pari a 1.900 € che potrebbe investire in un PAC azionario da 150 € mensili.     I soldi devono avere gli occhi dei nostri figli. Non è solo denaro, è il loro futuro.

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Il New Normal della Pianificazione Finanziaria: strategie di investimento post Covid19

Scritto il 27.04.2020

Scopo della pianificazione finanziaria è il mantenimento del tenore di vita di un cliente ed il raggiungimento degli obiettivi finanziari e di vita per lui prioritari. La pianificazione finanziaria si basa su una profonda conoscenza del cliente, acquisibile, dal consulente, non solo attraverso un importante dispendio di energie e di tempo, ma anche, e soprattutto, tramite un approccio diverso alla propria attività ed una differente visione, appunto, del proprio ruolo.   La “nuova normalità” che affronteremo alla fine di questo drammatico periodo renderà la pianificazione finanziaria ancora più importante. Quello che stiamo vivendo, infatti, ci ha insegnato che il nostro reddito da lavoro, sul quale è principalmente basato il mantenimento del nostro tenore di vita, può ridursi drasticamente o addirittura azzerarsi in brevissimo tempo e che questo può accadere anche a persone a noi vicine che abbiamo il dovere di sostenere (parenti e amici).   Sotto questo aspetto, diventerà allora fondamentale pianificare ancora più accuratamente le scelte di investimento dei clienti, prevedendo ad esempio specifiche riserve di valore da utilizzare in caso di crisi, se non dei veri e propri piani di emergenza da implementare quanto prima prendendo in considerazione strumenti idonei a trasferire il rischio ad altri soggetti (polizze sanitarie, ltc, tcm). L’obiettivo non sarà allora quello di battere il mercato, o di ottenere strabilianti performance attraverso l’applicazione di algoritmiche strategie di trading, ma costruire portafogli finanziari che rendano i patrimoni complessivi degli investitori più che resilienti : antifragili.     Siccome non esiste un buon lavoro senza un buon progetto, questa nuova e più accurata pianificazione deve fondarsi su un approccio di tipo olistico: nulla è da lasciare al caso.   Occorre una nuova modalità di pianificazione che sia basata non più solamente su obiettivi temporali e tolleranza al rischio. La nuova modalità di profiling dovrà tener conto della composizione del nucleo familiare, delle forme di reddito, delle fonti di reddito, delle voci di spesa, della capacità di indebitamento e del livello attuale di debito, della presenza o meno di strumenti di trasferimento del rischio, delle esigenze di liquidità e di riserva, degli obiettivi di vita di ciascun componente del nucleo e della possibilità di raggiungerli nel tempo.   Un buon pianificatore non può e non deve, nell'approccio con il cliente investitore, essere o agire da tecnico. Ad un tecnico infatti ci si rivolge per un problema temporaneo e transeunte ( pensiamo ai motivi per cui ci rivolgiamo ad un idraulico o a un elettricista).    Un buon pianificatore, di converso, indaga tutte le caratteristiche del cliente investitore e per far questo deve investire tempo ed energie. Da questa indagine deve saper ricavare le informazioni che, da un lato,  possano risolvere i problemi del cliente e, dall'altro, fare in modo che egli diventi per il cliente una sorta di "angelo custode" così da poterlo accompagnare in un futuro incerto e supportarlo nelle scelte che risolveranno i problemi che da tale incertezza possano discendere.   Il ruolo di un buon pianificatore nella nuova normalità, che ci verrà restituita alla fine di questo periodo,  può essere sintetizzato in una sola parola : esserci.      Esserci ogni volta che è necessario; esserci in ogni evento importante; esserci con competenza e professionalità, esserci ovunque ci venga chiesto; esserci nel riconoscere e far riconoscere al cliente gli errori legati alle emozioni; esserci per riconoscere gli errori passati, imparare da essi ed affrontare il presente ed il futuro; esserci per aiutare i clienti a riconoscere gli errori basati su credenze e pregiudizi; esserci affinchè le loro paure non si trasformino in ansia.  

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Possiamo dire che il covid 19 sia il cigno nero teorizzato da Nassim Taleb?

Scritto il 21.04.2020

Nassim Taleb, già proprio lui, il teorizzatore del cigno nero, colui che durante una conferenza in Sud Corea affermò : “La prossima volta che qualcuno ti mostra previsioni, chiedi di farti vedere quelle che aveva fatto gli anni passati”.   E’ a lui, ed al concetto di antifragilità che ha introdotto come contraltare a quello della ormai inflazionatissima, resilienza, che si ispirano queste mie considerazioni.   L’antifragilità va aldilà della resilienza e della robustezza. Ciò che è resiliente resiste agli shock e rimane identico a se stesso, l’antifragile, invece, migliora. Qualunque cosa tragga più vantaggi che svantaggi dagli eventi casuali è antifragile. In caso contrario, è fragile.   La fragilità è un concetto base dell’ illuminismo, essa infatti è figlia dell’utilizzo della ragione per arginare i comportamenti automatici tipici di ogni animale, quindi anche dell’uomo.   Nel perpetrare questa sua funzione, nel corso di oltre due secoli, la fragilità si è però trasformata in una piaga ed è per questo che occorre rapportarsi alla realtà non tanto in maniera resiliente quanto in maniera antifragile, arrivando addirittura a desiderare l’inaspettato e nutrirsene così da poter crescere e migliorarsi.   È fragile ciò che non sopravvive alla prova del tempo. Il fragilista, secondo Taleb, crede che ciò che non vede non ci sia, o che ciò che non comprende non esista. In sintesi, tende a confondere ciò che è sconosciuto con ciò che è inesistente.   L’opposto di fragile è invece ciò che rimane integro anche nel peggiore dei casi. Pensiamo ad un forte trauma: sicuramente ne deriva lo stress post traumatico.   Ma lo stesso trauma può anche dar luogo ad una nuova consapevolezza, quindi ad un’evoluzione e per questo ad una crescita.   In campo finanziario, ambito frequentato con successo dall’autore, i trader negoziavano e, in base alla loro esperienza, inventavano tecniche e prodotti.   Poi sono arrivati gli economisti accademici, hanno iniziato a codificare le formule che sottostavano ai comportamenti dei trader sino a convincerli che fossero loro, i trader, a muoversi in base alle formule degli accademici, e non viceversa.   Quando i nuovi trader (senza l’esperienza della strada) hanno creduto ciecamente agli accademici, che non avevano esperienza, si sono verificati i drammatici crolli finanziari, causati dalla fragilità indotta dalla teoria. Perché, come diceva Yogi Berra “in teoria non c’è differenza tra teoria e pratica, in pratica sì”.   Per questo mondo così complesso servono dei moderni saggi stoici, che sappiano trasformare la paura in prudenza, il dolore in informazione, gli errori in nuovi inizi e il desiderio in iniziativa.   Gli eventi non hanno però andamenti lineari: andare a sbattere contro un muro a ottanta all’ora causa molti più danni che andare a sbattere otto volte a dieci chilometri all’ora.   Ed è in questa nuova normalità, in questo continuo desiderare l’inaspettato come motivo di crescita, che anche la figura del consulente finanziario è chiamata ad una rinascita su nuove basi.   Lo stesso concetto di pianificazione non può essere più lo stesso, perché è un concetto troppo basato sugli accadimenti passati e sull’aspettativa che si ripetano nel futuro piuttosto che sulla considerazione che gli avvenimenti passati sono tali e che i nuovi non possono essere anticipati.   L’unica arma da poter utilizzare è quella di pianificare costruendo insieme ai clienti portafogli di investimento frutto di una pianificazione antifragile.   Questo tipo di pianificazione, guidata dalla antifragilità, quindi non tanto dalla volontà di prevedere gli accadimenti quanto dalla capacità di adattarla ad essi, sarà senza dubbio alcuno quella più efficace pur essendo, anche questa volta senza ombra di dubbio molto più difficile perché, per concludere alla Taleb, è purtroppo molto più facile vendere un “guarda che cosa ho fatto per te”, piuttosto che un “guarda che cosa ti ho evitato”. Anche noi, in definitiva, siamo chiamati a diventare dei moderni stoici.  

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Italiani : un popolo di santi, navigatori e (cattivi) risparmiatori

Scritto il 16.07.2019

Cosa è rimasto della capacità di risparmio da tutti riconosciuta a noi Italiani? Senza dubbio un patrimonio immobiliare consistente ed una montagna di liquidità sui conti correnti. A riprova del fatto che gli Italiani, pur risparmiando, non sono in grado di prendere adeguate decisioni di investimento. 

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A chi serve un Consulente Patrimoniale

Scritto il 21.06.2019

Spesso mi sono trovato, con clienti e conoscenti, a discutere sul ruolo del Consulente Patrimoniale. Ebbene il dibattito è quasi sempre incentrato sul cosa egli faccia e con quali strumenti. 

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Il vero rischio? È non rischiare.

Scritto il 18.06.2019

In finanza è sempre valsa la regola che non esistono pasti gratis: ogni rendimento presuppone un rischio. Oggi però ci troviamo di fronte a un paradosso: l’assenza di rischio presuppone una perdita (rendimento negativo).

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Di padre in figlio: i vantaggi della pianificazione successoria

Scritto il 17.06.2019

Parlare della propria dipartita non piace a nessuno. Purtroppo però il destino è ineluttabile e riguarda tutti.  Pianificare il dopo di noi ha un'importanza rilevante non solo dal punto di vista economico ma anche, e soprattutto, da quello strettamente legato ai vincoli familiari.

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L'altra metà della mela: come (non) investono le donne

Scritto il 11.06.2019

Uno dei paradossi tipicamente italiani è che le donne, pur essendo quelle cui spetta l'ultima parola in famiglia quando si devono prendere decisioni di investimento, quando le decisioni riguardano le finanze personali non investono o lo fanno in modo inadeguato.

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Dalla consulenza finanziaria alla tutela patrimoniale

Scritto il 13.05.2019

Il ruolo del consulente sta cambiando radicalmente, l'attività di asset allocation assume importanza via via minore nei rapporti con i clienti e sarà sempre più necessario sviluppare competenze che aiutino il professionista a gestirli a 360 gradi.  In questo senso la costruzione di portafogli di investimento sarà solo una delle competenze richieste ad un consulente patrimoniale, a questi si chiedono competenze specifiche anche in altri campi come per esempio il fisco, il diritto societario, la pianificazione successoria, la consulenza immobiliare, gli investimenti alternativi, il budgeting , la analisi dei flussi, l'analisi dell'indebitamento, la tutela personale e familiare. Competenze che, a ragione, trasformano il consulente finanziario in un pianificatore economico patrimoniale in grado così di assistere il cliente lungo tutto il suo ciclo di vita, se non oltre, in relazione all'intero patrimonio, ponendosi nei suoi confronti come unico interlocutore di fiducia. Questa diversa attività presuppone anche un diverso approccio: un consulente patrimoniale, nei primi incontri, non parlerà quasi mai di prodotti ma cercherà di far capire al cliente quanto sia fondamentale conoscere la propria situazione familiare, le proprie abitudini di spesa, quelle di risparmio, il valore del capitale umano, quello dei diversi asset, le proprie esigenze ed i desideri futuri.  Logicamente tali competenze devono essere certificate al fine di garantire i clienti.  Gestire la propria ricchezza lungo tutto il proprio ciclo di vita è sempre più importante e complicato, per questo motivo necessitiamo del supporto di un professionista che ci aiuti a non perdere di vista i reali obiettivi di vita, e soprattutto a non farci ingannare dall'emotività. Non basta più sapere come funzionino i mercati e come si costruisca un portafoglio efficiente, anzi magari per far questo esistono strumenti più efficaci; nessun robot, però, si può sostituire ad un consulente in grado di guidarci e ci supportarci nell' individuare obiettivi di vita ed esigenze di consumo a lunghissimo periodo, che individui l'attuale tenore di vita e abbia la capacità di farci capire come questo si potrà modificare nel corso del tempo.  La differenza tra un consulente finanziario ed un consulente patrimoniale risiede non solo nella capacità di capire le nostre esigenze economico finanziare sia attuali che prospettiche e, in base a queste, costruire più portafogli di investimento destinati a soddisfarle, ma anche in quella di  analizzare, attraverso una accurata attività di budgeting personale e familiare,la nostra capacità di indebitamento ed aiutarci,così, anche nella gestione dei finanziamenti, risiede inoltre nella capacità di ottimizzare anche fiscalmente gli investimenti, ed in quella, infine, di supportare le nostre decisioni relative alla pianificazione successoria e/o al passaggio generazionale in azienda.  Volendo utilizzare una similitudine è come passare dal volo a vista, tipico di una attività fai da te, passando per l'utilizzo di bussola e strumentazione di bordo, tipica della attività basata sulla asset allocation e quindi sulla consulenza finanziaria, al supporto dell'addetto alla torre di controllo che, quando anche fosse buio e la strumentazione di bordo non funzionasse, sarà comunque in grado di guidarci fino all'atterraggio. E voi, a chi vi state affidando?

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Come garantire un grande futuro al risparmio

Scritto il 02.04.2019

Il 2019 , come ho avuto modo di scrivere anche in un precedente articolo , sarà un anno davvero sfidante per il risparmio e lo sarà per molti motivi: a partire dalla progressiva espansione delle forme di investimento responsabile ed inclusivo; per l'attenzione, da parte sia dei risparmiatori che degli intermediari, ai cambiamenti dettati dalla MIFID II; dal ruolo sempre più centrale dell'industria nel sostenere l'economia reale, passando per la finanza comportamentale e l'educazione finanziaria e finendo con un progressivo aumento dei rischi geopolitici ( populismi e brexit in primis). Ma un mondo in trasformazione genera sempre nuove opportunità così, per esempio, per far fronte al crescere della consapevolezza della necessità di coniugare crescita e sostenibilità gli operatori si stanno attrezzando per sviluppare, da un lato, nuove competenze e, dall'altro, una offerta che integri i criteri ESG nelle politiche di gestione. L'innovazione finanziaria e l'ampliamento dell'offerta è la risposta che l'industria del risparmio riserva a queste nuove sfide. E' con grande interesse, per esempio , che si attende l'arrivo degli ELTIF e l'evoluzione degli ETF ( smart beta e etf attivi ) , ma di grande impatto è anche il diffondersi della conoscenza relativa alla finanza comportamentale e alla diffusione dell' educazione finanziaria, concetti si sempre più rilevante importanza considerato che ormai la redditività di un investimento non è solo determinata dagli andamenti del mercato ma anche dal comportamento degli investitori.E' questo il motivo per cui un cliente informato ha maggiore conoscenza di quanto avviene sui mercati da un punto di vista razionale e quindi resterà concentrato, anche in periodi di volatilità, sui motivi che lo hanno portato alla sottoscrizione di un investimento. Logicamente questo approccio è tanto più vero quanto più si passa, da parte del consulente, da una logica di prodotto ad una logica di portafoglio e quindi di pianificazione patrimoniale. Sotto questo punto di vista MIFID II ha il vantaggio di creare maggiore trasparenza da una parte e di imporre la tracciatura e la certificazione del valore della consulenza dall'altra, dando il giusto, anzi meritato, risalto al valore della formazione. In questo senso la nuova normativa ha enormemente favorito la crescita , tra gli intermediari, della consapevolezza del ruolo svolto nei confronti del cliente investitore e ha quindi fatto ripensare all'intero processo che oggi vede come perni fondamentali la tecnologia, aumenta trasversalmente  il ricorso agli strumenti tecnologici che permettono al consulente di operare con strumenti efficienti e di semplice utilizzo e la continua formazione dei consulenti sia attraverso academy interne che fornitori esterni, con lo scopo di rendere il consulente sempre più cosciente del proprio ruolo sociale di educatore finanziario. In un mondo che cambia l'industria del risparmio non rimane ferma anzi cerca di integrare quanto più possibile tutti gli attori affinchè si intercettino i cambiamenti e si faccia in modo che tornino a favore di tutti, in primis dei risparmiatori, per farlo diventa centrale fornire un supporto alla clientela che vada oltre la basilare attività di asset allocation e che sia finalmente capace di fornire risposte e soluzioni a qualsiasi esigenza, finanziaria e non. Il processo di pianificazione è infatti finalizzato non solo alla costruzione di portafogli efficienti ma anche alla ottimizzazione di aspetti legati alla fiscalità, all'azienda, al patrimonio immobiliare, al patrimonio artistico, alla protezione e trasmissione dello stesso tramite un corretto passaggio generazionale. Il miglior modo quindi per garantire un futuro al risparmio è innanzitutto affidarsi.

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Quanto rende? I motivi per cui è una domanda senza senso

Scritto il 25.03.2019

Quanto mi rende all'anno?  Ancora oggi è la domanda che viene regolarmente posta dai risparmiatori a qualsiasi operatore finanziario. La risposta a questo non senso dirime tra venditori e consulenti Dal Global Investor Study, condotto da Schroders su 22.100 investitori di tutto il mondo, è emerso che i Millennial sono i più ottimisti. I nati tra il 1982 e il 1999 prevedono che il proprio denaro frutterà in media l'11,7% all'anno da qui al 2022. Le generazioni precedenti danno prova di maggiore realismo. I Baby Boomer, nati nel ventennio successivo alla seconda guerra mondiale, si attendono un rendimento dell'8,6% annuo. Millennial (nati nel periodo 1982-1999, 18-35 anni): 11,7% Generazione X (nati nel periodo 1965-1981, 36-52 anni): 9,8% Baby Boomer (nati nel periodo 1945-1964, 53-72 anni): 8,6% Generazione silenziosa (nati nel periodo 1923-1944, 73+ anni): 8,1% Le aspettative sono state espresse su un portafoglio diversificato di investimenti. Nei fatti, la performance storica delle azioni, l'asset class più diffusa, risulta invece inferiore alle aspettative. Tra il 1987 e il 2017 l'indice MSCI World, che rappresenta l'andamento dei mercati azionari globali, ha registrato un rendimento annuo del 7,2% (con reddito reinvestito). Il paradosso è che lo stesso studio ha rivelato anche che gli investitori tendono a essere avversi al rischio a causa dell'incertezza causata dagli eventi internazionali. Il 59% per il momento non intende effettuare investimenti particolarmente rischiosi. Il 48% dichiara di detenere più liquidità (la situazione meno rischiosa) rispetto al passato. La numerosità delle persone che preferisce tenere i propri risparmi liquidi è sorprendente, dato che il costo della vita cresce più rapidamente degli interessi corrisposti sui conti bancari nella maggior parte dei Paesi. In pratica i risparmiatori si attendono rendimenti medi di circa 9% su investimenti senza rischio La realtà purtroppo è ben diversa, e per i risparmiatori europei ancor di più. Trovare rendimenti reali positivi in un periodo in cui i tassi sono vicini allo 0 o addirittura negativi costringe ad assumere rischi sempre maggiori. Ma ancor oggi la domanda dei risparmiatori quando approcciano un investimento , come dicevo , resta la stessa : quanto mi rende? Un venditore risponderà con un numero, magari ci prenderà ma è pur sempre una risposta a caso. Un buon consulente invece risponderà con una serie di domande : quali sono i tuoi progetti? quanto tempo hai per realizzarli? i tuoi progetti valgono un numero dato a caso? Un buon consulente quindi dovrà educare il risparmiatore e aiutarlo a comprendere che, se da un lato quel 9% di rendimento atteso è il giusto riconoscimento che assegna al valore dei propri risparmi, frutto di sacrifici presenti e passati, dall'altro esiste la realtà che è fatta di mercati che riconoscono a investimenti "sicuri" o non rischiosi nella mente dei risparmiatori tassi di 1 o massimo 2 punti.  Il risparmiatore deve essere aiutato ad avere un futuro senza problemi, l'unico modo possibile è che venga aiutato a capire che un futuro senza problemi economici è frutto di un lavoro che parte dall'apprendimento che investire è un processo ben definito che inizia dalla definizione del budgeting personale e familiare, passa per la analisi dei bisogni, porta alla definizione di esigenze e obiettivi di vita e di investimento, ne determina le scadenze temporali, identifica la tolleranza al rischio per poi produrre un portafoglio di investimento che sia adeguato e coerente. Questo processo deve per forza discendere da un patto forte tra cliente e consulente : il primo deve affidarsi, raccontare quali sono i suoi sogni di vita, rappresentare sinceramente le dinamiche reddituali e di costi, solo così il secondo potrà curare i suoi interessi e far sì che quei sogni si realizzino nei modi e nei tempi indicati dal cliente. La domanda da porsi non è più quanto mi rende quell'investimento ma: quanto vale la tua consulenza?

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