Alessandro Giacomelli

Consulente finanziario

2019
Consulenti Finanziari Autonomi Indipendenti
Firenze, Arezzo, Lucca, Pisa, Pistoia, Prato, Siena
-
Oltre a 10 anni
Laurea
51 anni
482
30 settembre 2019
2019

Profilo professionale

La passione per la Finanza è maturata durante gli anni di Università ed è proseguita dopo, quando ho scelto la libera professione e mi sono specializzato in Programmazione e Pianificazione Finanziaria per Aziende e Privati. Con gli anni di studio e pratica professionale ho maturato le seguenti convinzioni:
  • nessuno è in grado di prevedere il futuro andamento dei mercati finanziari
  • nessun Gestore è in grado di battere il mercato nel medio e lungo termine
  • la frontiera efficiente non esiste nella realtà ovvero i portafogli ideali deludono sempre le aspettative ( il modello teorico “Markowitz mean-variance portfolio” è errato alla base )
  • la razionalità non funziona nei mercati finanziari perché regna l’Incertezza assoluta
  • il denaro permette la sopravvivenza dell’uomo, per questo la paura di perderlo genera forti emozioni
  • le emozioni non sono “difetti” ma grandi risorse per affrontare l’incertezza del futuro (a differenza di quello che sostiene il nuovo modello della Finanza Comportamentale di Kahneman - Thaler)
  • L’incertezza del futuro può essere gestita solo esplicitando con chiarezza gli obiettivi di vita in coerenza con i propri valori e scegliendo le soluzioni finanziarie più efficaci per raggiungerli (Pianificazione Finanziaria per Obiettivi di Vita)
  • Le soluzioni finanziarie non possono essere fornite dalla Consulenza Finanziaria Non Indipendente in quanto pone al centro il prodotto (da collocare) e non il Cliente, ovvero i bisogni e le esigenze della Famiglia vengono adattate ai prodotti in catalogo
  • Solo la Consulenza Finanziaria Indipendente ovvero la Pianificazione Finanziaria Olistico Integrata pone al centro il Cliente e sceglie le soluzioni finanziarie, patrimoniali e assicurative e gli istituti giuridici (non necessariamente un prodotto) più adatte ai bisogni del Cliente e della sua Famiglia
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Le mie principali competenze

I miei credit

CERTIFICAZIONI
Dottore Commercialista
Iscritto all’Ordine dei Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili di Firenze n. 2259
Revisore Legale dei Conti
Iscritto al Registro dei Revisori Legali n. 178583- Ministero dell’Economia e delle Finanze
Consulente Finanziario Autonomo
Iscritto all’Albo Unico dei Consulenti Finanziari – Sezione Consulenti Finanziari Autonomi – Delibera n. 1134 – UACF Roma – Organismo di Vigilanza e Tenuta dell’Albo Unico dei Consulenti Finanziari OCF
Consulente Tecnico del Giudice (CTU)
Iscritto all’Albo dei Consulenti Tecnici di Ufficio del Tribunale di Firenze – Sezione Esperti in materia Bancaria, Finanziaria e Assicurativa n. 9600 – Contratti Bancari, Finanziari, Assicurativi – Contratti di Leasing – Intermediazione Mobiliare – Derivati Finanziari – Accertamenti Patrimoniali e Reddituali – Valutazione di Aziende – Crisi di Impresa e Responsabilità Civile Amministratori e Sindaci
Perito del Tribunale
Iscritto all’Albo dei Periti del Tribunale di Firenze – Sezione Esperti in materia Bancaria, Finanziaria e Assicurativa n. 463 – Finanza, Analisi Finanziarie – Derivati Finanziari – Strumenti e Prodotti Bancari e Assicurativi – Anatocismo – Usura Bancaria
Perito ed Esperto della CCIAA
Iscritto al Ruolo dei Periti e degli Esperti della Camera di Commercio Industria Agricoltura e Artigianato di Firenze – categoria XX sub 4 – Operazioni in Borsa ed in Banca – Mutui e Finanziamenti
NAFOP – National Association of Fee Only Planners
Iscritto all’Associazione Italiana dei Consulenti Finanziari Autonomi (CFA) che esercitano la Consulenza Finanziaria Indipendente Fee – Only – codice n. 366 (“Fee Only” significa essere pagati esclusivamente dal Cliente “solo a parcella”)

COMMISSIONI E GRUPPI DI LAVORO
  • Vice Presidente Commissione Banche della Fondazione dei Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili di Firenze – Organizzazione di Convegni, Seminari e Corsi di Formazione su temi Finanziari e Bancari
  • Gruppo di Lavoro CNDCEC – Area Finanza – I Commercialisti Consulenti Finanziari Indipendenti
  • Gruppo di Lavoro Nafop “La Pianificazione Finanziaria” – analisi e definizione del processo di Consulenza Finanziaria alle Persone Fisiche

PUBBLICAZIONI
  • “Il Commercialista e la Consulenza Finanziaria agli Investimenti” – Documento del Consiglio Nazionale dei Dottori Commercialisti e della Fondazione Nazionale dei Commercialisti elaborato dal Gruppo di Lavoro Area Finanza – I Commercialisti Consulenti Finanziari Indipendenti
  • ” Il Commercialista Consulente Finanziario Autonomo, Consulenza in Materia di Investimenti e Wealth Management” – Guida Operativa della Fondazione dei Dottori Commercialisti di Firenze – Area Impresa Bilancio Principi Contabili e di Revisione
  • “Asimmetria Informativa nei Contratti di Mutuo con Clausola Floor” Articolo su Il Caso.it

RELATORE E DOCENTE
  • Dicembre 2019 – Corso di Alta Formazione in Finanza e Operazioni Straordinarie 2019-2021, modulo “Derivati per la Gestione del Rischio Tasso di Interesse” – S.A.F. Tosco-Ligure, Firenze
  • Novembre 2019 – Seminario “Pianificazione Patrimoniale e Wealth Management” – Fondazione Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili di Firenze
  • Ottobre 2019 – Tavola Rotonda “I Commercialisti e la Consulenza Finanziaria Indipendente” – Convegno Fee Only Verona 2019
  • Maggio 2019 – Seminario “Investimenti Azionari alla luce della MIFID 2” – Fondazione Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili di Firenze
  • Marzo 2019 – Seminario “Attivi Finanziari destinati agli Investimenti Azionari” – Fondazione Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili di Firenze
  • Marzo 2019 – Convegno “Contratti di Finanziamento Bancari e Violazione della Normativa sulla Trasparenza” – Fondazione Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili di Firenze
  • Gennaio 2019 – Seminario “MIFID 2 e la Nuova Consulenza Finanziaria” – Fondazione Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili di Firenze
  • Dicembre 2018 – Convegno “Patologia dei Contratti di Mutuo Finanziamenti Bancari – Fondazione Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili di Firenze
  • Novembre 2018 – Seminario “L’Arbitro Bancario Finanziario: Le Controversie in Team di Tasso Minimo nei contratti di Mutuo e Leasing ed Opzioni Floor” – Camera Arbitrale di Firenze
  • Aprile 2018 – Seminario “Derivati Finanziari e Opzioni Floor nei Mutui ” – Fondazione Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili di Firenze
  • Luglio 2016 – Quec For Manager “Executive Master in Amministrazione Finanza e Controllo” IV edizione – Modulo “La Gestione dei Rischi Finanziari”
  • Gennaio 2016 – Quec For Manager “Executive Master in Amministrazione Finanza e Controllo” III edizione: Modulo “La Gestione dei Rischi Finanziari”, Modulo “Business Plan e Pianificazione Finanziaria” e Modulo “Gestione di Tesoreria”
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Le mie ultime attività

Il Rischio Finanziario per il Risparmiatore

15.06.2020 / 158 Visualizzazioni

Che cos’è il rischio per un risparmiatore / investitore quando deve scegliere come allocare i propri risparmi?   C’è differenza nella percezione del rischio tra un risparmiatore che possiede un livello di cultura finanziaria bassa, rispetto ad un risparmiatore che possiede un livello di cultura finanziaria medio alto?   La risposta è: si ci sono differenze e in alcuni casi molto rilevanti.   Scopriamo la differenza andando a classificare in una scala da 1 a 10 il rischio delle principali forme di impiego del risparmio / investimento.   Da quella percepita come più rischiosa (n.1) fino a quella con rischio quasi nullo (n.10).   La prima classifica degli investimenti in base al rischio percepito è quella realizzata mediamente dal risparmiatore / investitore con bassa cultura finanziaria (tabella A)   Tabella A – Risparmiatore con Cultura Finanziaria Bassa       In questa classifica l’investimento a maggior rischio è quello in una singola società di medie- piccole dimensioni, subito seguito dall’investimento in una singola società di grandi dimensioni.   Al terzo e quarto posto abbiamo i Fondi Azionari che investono in società residenti nei Paesi Emergenti (Cina, India, Malesia, ecc..) e i Fondi azionari che investono in grandi società residenti in tutto il mondo.   Al quinto posto troviamo gli investimenti che sono di Moda in un certo periodo storico, adesso ci sono i Bitcoin ovvero le Criptovalute e l’Equity Crowfunding, ieri c’era il Forex ovvero investire sui Cambi Valutari, prima ancora c’erano i Diamanti, fino ad arrivare ai Tulipani (qualche secolo fa anno 1637).   Al sesto posto ci sono le materie prime, Oro in primis, seguito dal Petrolio e poi Argento, Rame, Grano, Caffè, così via fino al mitico Succo di Arancia di Eddie Murphy (Una poltrona per due)   Settimo posto, Immobili; il mattone resta uno degli investimenti più amato dagli italiani anche al netto di un carico fiscale sempre più penalizzante.   Ottavo e nono posto troviamo le emissioni obbligazionarie corporate e quelle governative; per quest’ultime oggi onde evitare tassi negativi è necessario rivolgersi ad emissioni in valuta estera o restare in casa con i BTP   Ultimo posto in questa graduatoria del rischio abbiamo un'altra forma di impiego del risparmio molto amato dagli italiani: i depositi bancari in conto corrente. La liquidità detenuta dalle famiglie per far fronte al “non si sa mai” è pari ad 1/3 della loro ricchezza complessiva (Consob, Rapporto 2019 Scelte di Investimento delle Famiglie Italiane).   Andiamo a vedere ora invece la graduatoria del rischio degli impieghi del risparmio realizzata dal risparmiatore dotato di una cultura finanziaria medio alta (tabella B)   Tabella B – Risparmiatore con Cultura Finanziaria Medio -Alta     Innanzitutto si può notare come il rischio non è unico ma viene suddiviso in tre categorie: Perdita del Capitale (Perdita non recuperabile) Inflazione (Perdita del Potere di Acquisto ) Volatilità (Perdite momentanee a breve termine e recuperabili nel medio termine )   Al livello più elevato di rischio c’è la categoria del “Rischio di Perdita del Capitale a titolo definitivo”, ovvero perdita che non è possibile recuperare nemmeno aspettando molti anni.   Al primo posto di questa categoria abbiamo l’investimento in “Quello che va di Moda”, si tratta della forma di impiego del risparmio più incerta e quindi più pericolosa in assoluto. Eventi Formativi di 2 giorni e siti Web trasformano semplici risparmiatori in super esperti di Opzioni, Cambi Valutari, Criptovalute, Compravendita di immobili a breve termine e Azionisti di start up.   Al secondo e terzo posto troviamo gli acquisti di singoli titoli azionari reciprocamente in piccole-medie imprese e in grandi imprese. Per queste due tipologie di investimento non ci sono differenze tra i diversi livelli di cultura finanziaria anzi si può dire che c’è unanimità di percezione del rischio.   Dove invece c’è una enorme differenza di interpretazione del rischio è relativamente ai depositi in conto corrente.   Per il risparmiatore evoluto il maggior rischio finanziario dopo il “rischio di perdita del capitale” è la perdita del potere di acquisto del denaro.   Il denaro detenuto come liquidità o in conto corrente anno dopo anno perde valore. La perdita è misurata dal tasso di inflazione; e sebbene negli ultimi anni abbia assunto valori piuttosto contenuti, ciò non ha impedito in 10 anni di far perdere il 12% di potere di acquisto ai nostri risparmi detenuti in liquidità.   Per il risparmiatore “evoluto” ogni euro detenuto come liquidità significa subire una lenta e silenziosa perdita; non si tratta di una perdita di capitale probabile ma bensì di una perdita (indiretta) certa.   Per questo motivo, la liquidità e il conto corrente, si posiziona al quarto posto della graduatoria del rischio finanziario.   Il rischio di perdita dovuta all’inflazione si riduce leggermente grazie all’impiego dei titoli obbligazionari governativi e un po' di più all’impiego dei titoli obbligazionari corporate, i quali concedono mediamente un rendimento maggiore dei titoli degli stati sovrani.   Al settimo posto abbiamo le materie prime, un investimento correlato all’inflazione, ovvero spesso un aumento del costo delle materie prime si traduce in un aumento dell’inflazione e quindi possono rappresentare una buona copertura al rischio di perdita del potere di acquisto.   In fondo a questa graduatoria del rischio troviamo la “Volatilità”. Quest’ultima è la misura del rischio utilizzata da tutti nel sistema finanziario e appare la più temuta; in realtà non è una misura di incertezza del risultato finale, ma più semplicemente è la misura del movimento a zig zag (non lineare) del rendimento di un investimento. Banalizzando la volatilità misura il grado di ripidità delle montagne russe dell’investimento finanziario. La destinazione finale è certa, si tratta di sopportare le numerose e rapide discese del percorso intrapreso.   Con la Volatilità non si perde capitale e non si perde potere di acquisto, a patto di rispettare una semplice regola: dare all’investimento il tempo necessario per generare il suo rendimento.   In fondo a questa graduatoria del rischio troviamo quindi all’ottavo posto i Fondi di Investimento Azionari nei Paesi Emergenti e al nono posto l’amato “ Mattone “ abitazioni residenziali, uffici, negozi, capannoni, ecc..   Gli Immobili sono un investimento che protegge benissimo dall’inflazione, ma con prezzi molto volatili, poco adatto a fare trading a breve e medio termine.   All’ultimo posto con il livello di rischio più basso si posizionano i Fondi Azionari Globali, ovvero Gestioni collettive, (meglio se passive con costi molto contenuti come gli ETF ) che hanno ad oggetto partecipazioni nelle più grandi e importanti aziende mondiali; motori dell’economia globale e fonti di continua crescita e innovazione.   In conclusione, il Rischio Finanziario non è uguale per tutti i Risparmiatori, ma bensì è in funzione del grado di Cultura Finanziaria posseduta.   Come fa un Risparmiatore ad incrementare il suo livello di Cultura Finanziaria?   Lo può fare in due modi principali: Autonomamente, studiando molto e con costanza; con il supporto di un Professionista;   Nel caso si opti per chiedere supporto ad un Professionista, la raccomandazione è di verificare che possieda le seguenti caratteristiche:   Indipendente da Banche, Assicurazioni e Intermediari Finanziari (non dovrà mediare tra i tuoi interessi e quelli dell’Intermediario per cui opera, “Paolo Savona Presidente CONSOB 27/06/2019”) Remunerato solo a parcella ( no prodotti a catalogo, ma bensì soluzioni personalizzate) Coach Finanziario (capace di ascoltarti e comprendere le tue esigenze personali) Esperto di Pianificazione Finanziaria, Patrimoniale e Fiscale (senza visione a 360° non è possibile trovare soluzioni finanziarie efficaci).

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Il Commercialista nell’Albo Unico dei Consulenti Finanziari

05.02.2020 / 115 Visualizzazioni

Dal 1° dicembre 2018 con la piena operatività dell’Albo Unico dei Consulenti Finanziari, anche i dottori commercialisti hanno la possibilità di iscriversi nella sezione dedicata ai Consulenti Finanziari Autonomi, previo superamento di una prova di esame.   Oggi su questo tema permane sempre scarsa informazione e poca chiarezza. Molti, anche tra i colleghi, ancora sono convinti che al Commercialista sia vietato fornire consulenza su strumenti e prodotti finanziari.   In realtà al Commercialista non è vietato erogare consulenza in materia di investimenti finanziari, ma bensì è vietata l’attività di agente collegato, ovvero l’attività di collocamento di prodotti / servizi finanziari per conto di un intermediario.   Il comma 1 lett e) dell’art 4 del D.lgs n. 139/2005 recante disposizioni in tema di incompatibilità per l’esercizio della professione di Dottore Commercialista ed Esperto Contabile, stabilisce una specifica ipotesi di incompatibilità tra l’esercizio della professione di Dottore Commercialista ed Esperto Contabile e l’attività di Promotore Finanziario ( oggi “Consulente Finanziario abilitato all’offerta fuori sede ).   La norma operando nei confronti dell’iscritto all’Albo dei Commercialisti, una restrizione della generale libertà di iniziativa economica, introduce una compressione di diritti soggettivi costituzionalmente garantiti che trova fondamento nell’esigenza di tutelare l’indipendenza, l’onorabilità e l’imparzialità del professionista e garantire che questi agisca, nello svolgimento dell’attività professionale nel rispetto degli interessi pubblici ( La Disciplina delle Incompatibilità art. 4 Dlgs 139/05, Norme Interpretative del 01/03/2012 CNDEC ).   Le limitazioni individuate dalla norma sono dirette ad evitare che lo svolgimento di attività volte alla cura di interessi particolari interferiscano nel campo professionale incidendo negativamente sulla libertà di determinazione professionale    Il Codice Deontologico della Professione di Dottore Commercialista ed Esperto Contabile, dopo aver richiamato il rispetto delle norme in tema di indipendenza e incompatibilità previste dalla legge stabilisce espressamente (art.9) che il professionista non deve mai porsi in situazioni idonee a diminuire il proprio libero arbitrio o ad essere di ostacolo all’adempimento dei doveri.   Il professionista deve inoltre evitare qualsiasi situazione di conflitto di interessi e più in generale qualsiasi circostanza in cui un terzo possa presumere la mancanza di indipendenza.   In particolare, al fine di scongiurare il rischio di una compromissione dell’indipendenza, il professionista deve evitare ogni legame di ordine personale, professionale o economico che possa essere interpretato come suscettibile di influenzare negativamente la sua integrità o la sua obiettività.   E’ evidente che il Dottore Commercialista non può assolutamente svolgere l’attività di Consulente Finanziario abilitato all’offerta fuori sede, in quanto quest’ultimo è la persona fisica iscritta nell’apposita sezione dell’albo unico dei Consulenti Finanziari, che in qualità di “Agente Collegato”, esercita professionalmente l’offerta fuori sede come dipendente, agente o mandatario (art. 1 co.5-septies 3 TUF)   E per “agente collegato” si intende la persona fisica o giuridica che, sotto la piena e incondizionata responsabilità di una sola impresa di investimento per conto della quale opera, promuove servizi di investimento e/o servizi accessori presso clienti o potenziali clienti, riceve e trasmette le istruzioni o gli ordini dei clienti riguardanti servizi di investimento o strumenti finanziari, colloca strumenti finanziari o presta consulenza ai clienti o potenziali clienti rispetto a detti strumenti o servizi finanziari (art. 1 co.5-septies 2 TUF)   Il Dottore Commercialista può invece esercitare tranquillamente l’attività di Consulente Finanziario Autonomo in quanto quest’ultimo deve essere indipendente sia soggettivamente che oggettivamente da qualsiasi intermediario finanziario (Indipendenza Assoluta)   L’art 5 del Decreto MEF n. 206 del 24/12/2008 preclude l’iscrizione all’albo dei Consulenti Finanziari Autonomi a coloro che intrattengono, direttamente o indirettamente rapporti di natura patrimoniale o professionale o di altra natura con emittenti o intermediari o con soggetti ad essi collegati, se tali rapporti possono condizionare l’indipendenza di giudizio nella prestazione della consulenza in materia di investimenti.   E’ vietata la percezione di qualsiasi beneficio da parte di soggetti diversi dal cliente al quale è prestato il servizio, ovvero il Consulente Finanziario Autonomo non può assolutamente percepire commissioni o incentivi da parte degli intermediari finanziari e deve essere remunerato solo ed esclusivamente dal cliente.     Come si può vedere dalla tabella, il CFA è: indipendente dai produttori / distributori come il Commercialista non percepisce commissioni o incentivi da alcun intermediario finanziario, come il Commercialista è remunerato esclusivamente dal suo cliente, come il Commercialista non colloca prodotti o strumenti finanziari, ma eroga solamente un servizio di consulenza, come il Commercialista è libero di determinare qual è la migliore soluzione tecnica per il suo cliente, come il Commercialista non ha legami personali, professionali ed economici che siano in grado di ridurre la sua obiettività come il commercialista.   In conclusione, il Dottore Commercialista può tranquillamente iscriversi all’Albo Unico dei Consulenti Finanziari (previo superamento della prova di esame) ovviamente solo ed esclusivamente nella sezione dei Consulenti Finanziari Autonomi.

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L’evoluzione della Pianificazione Finanziaria

16.12.2019 / 204 Visualizzazioni

La Pianificazione Finanziaria Personale è un processo finalizzato a generare un piano finanziario per una persona o per una famiglia.   Oggetto della Pianificazione Finanziaria   Il servizio di Pianificazione Finanziaria è composto da: pianificazione dei flussi di cassa pianificazione previdenziale pianificazione successoria e passaggio generazionale protezione del patrimonio pianificazione degli investimenti gestione dei rischi e pianificazione assicurativa pianificazione fiscale   Il processo si sviluppa attraverso le seguenti fasi: incarico fiduciario approfondimento della conoscenza analisi raccomandazioni realizzazione del piano monitoraggio aggiornamento   Le attività più importanti nel processo di pianificazione sono le seguenti: Identificare gli obiettivi finanziari del cliente e le sue risorse Progettare una strategia finanziaria Fornire raccomandazioni personalizzate, le quali una volta implementate siano in grado di supportare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi.   Analisi Comportamentale del cliente   L’analisi e la comprensione dei comportamenti del cliente e dei suoi processi decisionali è fondamentale per il successo del processo di pianificazione.   Quando il pianificatore comprende il punto di vita del cliente, sarà in grado di sviluppare strategie personalizzate che possono aumentare la probabilità di successo nel raggiungimento dei suoi obiettivi.   La maggior parte delle persone si rende conto di essere in preda ad emozioni e pregiudizi quando devono assumere decisioni finanziarie; emozioni spesso contrastanti tra loro e che lasciano una sensazione di disagio ed ansia.   Uno dei motivi per cui i risparmiatori richiedono il supporto di un professionista della finanza personale è proprio la necessità di ricevere assistenza nella rimozione dell’effetto delle proprie emozioni e pregiudizi dal loro processo decisionale e raggiungere così una sensazione di benessere e serenità d’animo, consapevoli di avere realizzato scelte razionali ed efficienti con l’aiuto di un terzo professionista.   Pianificazione per Obiettivi di Vita   Un eccellente pianificatore finanziario, può applicare tecniche comportamentali in tutte le fasi del processo   Questo tipo di pianificazione va più in profondità entrando nel merito degli obiettivi di vita del cliente.   La Pianificazione per Obiettivi di Vita focalizza l’attenzione del cliente sui suoi valori e obiettivi più autentici.   E’ un processo olistico che pone al primo posto gli interessi e i valori del cliente e si pone come obiettivo primario di incrementare il suo livello di soddisfazione della vita e il suo benessere finanziario.   La pianificazione per obiettivi di vita è differente dalla tradizionale pianificazione finanziaria, in quanto l’attenzione principale non è sui numeri e sulla finanza, ma piuttosto su “chi è” il cliente e “che cosa” la persona desidera veramente per se stessa e per la sua famiglia.   La premessa della pianificazione per obiettivi di vita è che i professionisti dovrebbero prima scoprire gli obiettivi più importanti nella vita del cliente e quindi aiutarlo a costruire un piano di vita, supportato dal piano finanziario personale.   Il pianificatore finanziario olistico aiuta i clienti a modificare il loro stile di vita attuale, per raggiungere lo stile di vita desiderato.   George Kinder   Il termine “Life Planning” fu coniato circa 30 anni fa e tra i padri fondatori della pianificazione olistica, George Kinder è sicuramente il più famoso e apprezzato divulgatore e formatore di questo evoluto approccio alla consulenza finanziaria personale.   Le aree dove attribuisce più importanza nel processo di pianificazione “life planning” sono le seguenti: Famiglia e relazioni amicali Valori interiori autentici Creatività e autorealizzazione Comunità sociale e ambiente di lavoro Ecologia e sviluppo sostenibile   Kinder sostiene che la prospettiva della Pianificazione per Obiettivi di Vita, permette ai pianificatori finanziari di poter fornire ai propri clienti un servizio maggiormente personalizzato ed efficace nel raggiungimento di un elevato grado di benessere e soddisfazione nella vita.   La seguente tabella mostra come Kinder vede i differenti livelli della consulenza finanziaria, dove la pianificazione per obiettivi di vita è il livello massimo di servizio erogabile alle persone e alle famiglie (The Life Planning Perspective: An interview with George Kinder “webcast” 29/10/2015 AICPA “American Insitute of Certified Public Accountants “)     Consulente Finanziario   Il Consulente Finanziario tradizionale propone ai suoi clienti la pericolosa illusione di poter selezionare i prodotti finanziari dove i gestori sono sempre in grado di battere regolarmente il mercato e ricevere rendimenti extra.   Illusione promossa e incentivata dai produttori e dalle reti vendita dei prodotti finanziari, le cui remunerazioni sono calcolate sui ricarichi dei prodotti venduti e sul rispetto dei budget commerciali.   Le reti vendita collocano prodotti di risparmio gestito che hanno costi decuplicati e nel 90% dei casi non riescono a battere il loro benchmark.   Esempio fondo azionario a (finta) gestione attiva che investe negli USA con un costo annuo (TER) del 2,50% che a distanza di 5 anni ha un rendimento inferiore ad un fondo a gestione passiva ETF il quale ha un costo di 0,10%. La differenza di 2,40% è il margine di guadagno lordo della rete vendita, il quale moltiplicato per 5 anni è pari al 12,00%, ovvero su €. 100.000 investiti, la remunerazione della rete vendita è di €. 12.000   Il problema non è solo legato alle commissioni implicite e nascoste nei prodotti venduti, anzi forse questo è il problema minore.   La criticità maggiore di questo modello tradizionale di consulenza promosso dai produttori e venditori è legato al fatto che al centro della consulenza non c’è il “Cliente”, ma bensì i “suoi soldi”.   Quello che conta agli occhi dei venditori è “quanti soldi hai da investire” ovvero “quanti prodotti “ può venderti e quante “ commissioni “ l’intermediario per cui lavora gli accrediterà.   Lo stile di vita del venditore è direttamente proporzionale a quanti prodotti maggiormente costosi riuscirà a piazzare al risparmiatore / investitore ignaro e illuso.   Come si può facilmente percepire, il danno che subisce il cliente non è legato solo ai costi occulti addebitati, ma bensì (più importante) dall’assenza di un impiego efficace dei suoi soldi, per il perseguimento dei suoi obiettivi personali.   Il cliente viene persuaso che il rendimento è l’aspetto più importante dell’impiego dei suoi risparmi e del suo patrimonio e non viene educato sul porre attenzione a cosa deve servire il denaro investito, quali bisogni deve soddisfare.   Pianificatore Finanziario   Il Consulente Finanziario specializzato in Pianificazione Finanziaria, non demonizza il rendimento che deve derivare dall’investimento, ma semplicemente informa il proprio cliente che cercare di battere il mercato non è la strategia più efficace per soddisfare i propri bisogni.   La maggior parte dei prodotti finanziari fa fatica solo a restare in linea con i benchmark, figurarsi se riescono costantemente a far meglio e purtroppo anche nei casi di successo, i risultati storici non sono efficienti indicatori predittivi per le performance future.   Molto meglio impostare una efficace e diversificata asset allocation, utilizzando prodotti base con costi più contenuti possibili e lasciando solo una quota minoritaria dedicata a prodotti a vera gestione attiva, dove i costi gestionali sono ampiamente giustificati.   Ma prima dell’asset allocation, vengono gli obiettivi finanziari del cliente: l’analisi delle risorse economiche e patrimoniali della famiglia; le esigenze di protezione del patrimonio, di gestione dei rischi di vita; la selezione degli strumenti assicurativi per mitigare i rischi che possono avere un impatto devastante sul benessere e sullo stile di vita presente e futuro dei propri familiari; la pianificazione del trasferimento della ricchezza alle future generazioni; la riduzione e il contenimento delle imposte e tasse; la difesa dalle azioni aggressive dei potenziali creditori; la quantificazione degli importi da destinare all’integrazione della futura pensione.   Il Piano Finanziario Personale prevede la redazione: dello Stato Patrimoniale, famigliare con il censimento delle attività immobiliari e mobiliari e delle passività certe e probabili; del Conto Economico con l’individuazione delle fonti di reddito e delle principali voci di costo su base mensile e annuale; del Budget Finanziario con la quantificazione degli importi risparmiabili e destinabili alla copertura assicurativa e previdenziale; del Testamento Olografo, al fine di evitare una successione non desiderata, ma imposta dalla legge; degli strumenti giuridici di protezione e tutela patrimoniale: Fondo Patrimoniale, Patti di Famiglia, Trust, Polizze Vita, Fondazioni, Società Semplici, ecc.   Nella pianificazione finanziaria tradizionale, spesso il professionista è molto bravo e competente nel realizzare i calcoli numerici, operare simulazioni diversificate, quantificare le conseguenze di eventi e accadimenti futuri, nonché elaborare le relative probabilità di accadimento e le relative soluzioni quantitative.   Attività molto apprezzate dal proprio cliente, il quale si sente supportato da un vero professionista delle grandezze numeriche, ma probabilmente poco ascoltato, relativamente ai suoi veri bisogni, paure, desideri, aspirazioni.   Quello che accade spesso è che molti ottimi (dal punto di vista quantitativo) piani finanziari non vengono poi applicati e seguiti dai clienti.   Dopo poco tempo questi piani finanziari vengono accantonati, perché il cliente non vede rispettati i suoi valori, i suoi veri e autentici obiettivi di vita, oppure perché il professionista non ha compreso i suoi schemi di pensiero disfunzionali, che si traducono poi in comportamenti sabotatori o rinunciatari.   Il professionista non ha prestato sufficiente attenzione al suo cliente, non ha messo in primo piano “la persona” la sua “vita”, non ha ascoltato attivamente le sue parole, le sue emozioni.   Non ha prestato sufficiente attenzione a quella parte della persona che opera il 90% delle scelte nella vita, ovvero al “sistema 1” come lo definisce Daniel Kahnem (Pensieri Lenti e Veloci, Mondadori 2019)   Pianificatore Finanziario per Obiettivi di Vita   Per il Consulente Finanziario specialista di Pianificazione Finanziaria per Obiettivi di Vita, al centro della sua attività c’è “la persona” e “la sua famiglia”   Ci sono i numeri, i flussi di cassa, il budget economico, le esigenze di tutela dai rischi e protezione, uno stile di vita adeguato durante la vita in pensione.    Ma al primo posto c’è l’ascolto attivo del cliente, delle sue esigenze più interiori e autentiche, dei suoi valori, ovvero delle cose a cui attribuisce maggiore importanza nella sua vita.   C’è la consapevolezza che ogni individuo è unico, con i suoi desideri, bisogni, necessità, fragilità, paure, ansie, pensieri disfunzionali ed auto sabotatori e che solo con un attento e profondo ascolto è possibile comprendere la sua unicità e specificità ed aiutarlo a declinare i suoi obiettivi di vita più autentici.   Aiutarlo a tradurre i suoi veri e individuali obiettivi di vita in obiettivi finanziari, e ad conseguirli mediante la redazione di un piano finanziario che rispecchierà a questo punto pienamente i cuoi valori e i suoi bisogni autentici.   Come dice George Kinder, il piano finanziario per obiettivi di vita, non è altro che un piano finanziario realizzato correttamente, ovvero che aiuta la persona a conseguire i risultati di vita che desidera veramente.   Con la Pianificazione per obiettivi di vita, le domande di natura qualitativa si incrementano fino ad includere alcune delle seguenti, proposte sempre da Kinder nel suo famoso libro “Lighting the Torch – The Kinder Method of Life Planning, FPA Press 2006”: Se tu avessi tantissimi soldi da poter rientrare tra le 100 persone più ricche al mondo, che cosa vorresti fare, come vorresti vivere la tua vita? Se tu vincessi €. 5.000.000 alla lotteria, che cambiamenti apporteresti nella tua vita? Se il tuo medico ti informasse che ti restano solo da 5 a 10 anni di vita, quali cambiamenti vorresti realizzare? E se ti rimanesse solo 1 anno di vita, che cosa corresti fare? E se fossero solo 24 ore quelle che ti rimangono da vivere? quali sarebbero i tuoi rimpianti, quelle cose che hai sempre desiderato fare o realizzare, ma che hai sempre rimandato? come vorresti trascorrere queste ultime ore e con chi?   Queste domande offrono alle persone che utilizzano maggiormente l’emisfero sinistro, ovvero maggiormente razionali e controllate, l’opportunità di immaginare diverse possibilità.   Le persone che utilizzano maggiormente l’emisfero sinistro, usualmente sono molto brave ad elaborare piani e lavorare con i numeri, ma incontrano difficoltà ad immaginare obiettivi elevati.   Queste domande spostano i loro pensieri nell’emisfero destro del cervello e iniziano a condividere con il professionista che le ascolta attivamente, sogni, desideri ai quali non avevano mai dato sufficiente spazio prima o verbalizzato con qualcuno fino a quel momento.   Per le persone che utilizzano maggiormente l’emisfero destro, vale il contrario. Non hanno problemi ad immaginare grandi progetti ed elevati obiettivi, tuttavia il loro percorso verso questi obiettivi resta un po' sfocato.   Per loro il lato della pianificazione finanziaria risulta noioso ed hanno bisogno di riceve domande sulla pianificazione per obiettivi di vita per avere una buona motivazione ad elaborare ed attuare i loro piani finanziari.   In conclusione, il Consulente Finanziario specializzato in Pianificazione Finanziaria per obiettivi di vita, ha come obiettivo: aiutare il cliente a gestire le sue finanze al fine di ottenere la “Vita che desidera”.   Al centro del servizio di consulenza c’è “la persona” non i “suoi soldi”.

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